“平價(jià)軍團(tuán)”系列報(bào)道之 粵軍

【編者按】本版自4月份開(kāi)始推出的“平價(jià)軍團(tuán)”系列報(bào)道，先后對(duì)分布在全國(guó)東南西北中的10多家平價(jià)藥店代表進(jìn)行了全方位的展示。至此，“平價(jià)軍團(tuán)”系列報(bào)道開(kāi)始進(jìn)入尾聲。

本期，我們把目光鎖定在廣東。廣東約有3.6萬(wàn)家零售藥店，數(shù)量約占全國(guó)藥店總數(shù)的六分之一；廣東又是連鎖藥店起步最早的地方。在這片土地上，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)很多業(yè)內(nèi)的先鋒，連“平價(jià)藥店”也不例外。業(yè)內(nèi)一般公認(rèn)湖南老百姓、江西開(kāi)心人是做得最早的平價(jià)藥店，但實(shí)際上，在10多年前，當(dāng)“民營(yíng)”、“連鎖”、“平價(jià)”等字眼尚未在藥品零售行業(yè)出現(xiàn)的時(shí)候，粵西著名油城茂名已經(jīng)悄然孕育了一家民營(yíng)平價(jià)連鎖藥店——她，就是被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“黑馬”的廣東大參林連鎖藥店有限公司。

2000年，在廣州藥品零售市場(chǎng)開(kāi)了7家門店的“大參林”還是個(gè)無(wú)名小卒；2006年，“大參林”卻以強(qiáng)者的姿態(tài)開(kāi)始新一輪的快速擴(kuò)張?！拔艺娴南氩幻靼祝髤⒘帧乃巸r(jià)怎么能做到那么低”、“你去采訪一下‘大參林’吧，我想知道他們是怎么運(yùn)作的”……諸如此類的話出自廣州本地一些藥店老總之口，他們均希望解開(kāi)“大參林”由一棵樹(shù)木成長(zhǎng)為一片森林的奧秘。但是業(yè)內(nèi)也都知道，這匹“黑馬”出了名的低調(diào)。其在媒體上的亮相并不多，即使有相關(guān)的報(bào)道，文字描述基本上都流于表面。因此，大參林的盈利模式更是吊足了業(yè)內(nèi)人士的胃口。為此，本報(bào)記者對(duì)“大參林”進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多月的調(diào)查，以其一家新開(kāi)門店為點(diǎn)進(jìn)行了深入采訪，并采用“旁觀者清”的手法做了大量的外圍訪問(wèn)，作為縱深補(bǔ)充。點(diǎn)面結(jié)合下，獨(dú)具特色的“大參林”躍然紙上。

無(wú)論藥店采用哪種方式運(yùn)作，其最終目的都是為了最大限度地吸引顧客，因此，記者選取了“大參林”最近開(kāi)設(shè)的第183分店，作為觀察“窗口”，窺得其獨(dú)有風(fēng)格。

選址——虎口奪食

6月2日，記者來(lái)到了“大參林”第183分店所在地——廣州粵溪南路。

“禮加誠(chéng)”超市位于粵溪南路僑德菜市場(chǎng)的二樓，近年來(lái)，這家超市為了增加收入，騰出一些臨街的鋪面招租，先后開(kāi)過(guò)服裝店、鞋店，但都因生意冷清而易主。5月底至6月初，來(lái)超市購(gòu)物的居民發(fā)現(xiàn)，這里隔開(kāi)了一個(gè)大約200平方米的空間，裝修工人忙個(gè)不停。當(dāng)裝修工人在外面把大大的“藥”字掛起來(lái)的時(shí)候，答案終于揭曉了——這是一家藥店。

從上個(gè)世紀(jì)90年代開(kāi)始，廣州白云區(qū)同德圍相繼建立了僑德花園、同逸苑、田心花園、嘉德苑等一批住宅小區(qū)，小區(qū)的居民大部分是從老城區(qū)搬過(guò)來(lái)的拆遷戶。因?yàn)閹讉€(gè)小區(qū)的居民多數(shù)都去僑德菜市場(chǎng)買菜或去“禮加誠(chéng)”購(gòu)物，而且粵溪南路緊挨著公共汽車站，所以這條街成為該地區(qū)最繁華的街道之一，街道兩邊商鋪林立。

在“大參林”的183分店進(jìn)入之前，在粵溪南路和附近開(kāi)設(shè)的藥店有6家之多，其中包括“海王星辰”、“金康”、“健爾康”、“國(guó)藥醫(yī)藥”各1家，“康之家”有2家。就地理位置而言，“健爾康”和“康之家”的2家加盟店最好，在菜市場(chǎng)的入口旁和正對(duì)面?！敖柨怠庇捎诳诒诲e(cuò)，生意較好；而位于菜市旁的“康之家”原是單體藥店，生意較差，前段時(shí)間易主后加盟“康之家”?！皣?guó)藥醫(yī)藥”的門店雖然也在粵溪南路，但離菜市場(chǎng)較遠(yuǎn)，人流量不足?！敖∶瘛痹幸患议T店開(kāi)在同樣的位置，因生意不佳而被迫關(guān)門?！敖鹂怠钡拈T店開(kāi)在僑德花園內(nèi)，原是傍著島內(nèi)價(jià)超市而開(kāi)，生意一度十分紅火，但島內(nèi)價(jià)超市關(guān)門后，這家社區(qū)店的生意大受影響。“海王星辰”的會(huì)員折扣店開(kāi)在與粵溪南路相隔約50多米的荔德路，雖然位置稍遜，但經(jīng)營(yíng)面積最大，生意還算可以。

從分布來(lái)看，這里的藥店已經(jīng)飽和，最近的相隔不過(guò)幾米的距離，其他藥店一般都不會(huì)選擇在此立足。如果你留意“大參林”今年的開(kāi)店動(dòng)向，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：哪里繁華、哪里的藥店多，“大參林”就把分店開(kāi)到哪里。今年年初，“大參林”進(jìn)軍商業(yè)黃金地段德政路，把門店開(kāi)在“健民”和“萬(wàn)澤”之間；5月13日，“大參林”位于林和東路的門店開(kāi)張，附近的藥店已有10多家；此次開(kāi)出的第183家分店也不例外。這樣做的好處是不用花費(fèi)大量的人力、物力去選店址，因?yàn)樗幍昙械牡胤娇隙ㄊ侨肆髁孔畲蟮牡胤?，而進(jìn)入這些地方說(shuō)明“大參林”相信自己有實(shí)力擊敗對(duì)手。

“大參林”開(kāi)在德政路的門店緊挨著“萬(wàn)澤”的平價(jià)藥店，開(kāi)業(yè)那天，記者在現(xiàn)場(chǎng)看到“萬(wàn)澤”如臨大敵，以“買10元送8元”來(lái)應(yīng)對(duì)“大參林”的“買10元送6元”，中層干部親臨現(xiàn)場(chǎng)督戰(zhàn)，結(jié)果“大參林”仍顧客盈門。“大參林”不按常理“出牌”，從“虎口奪食”，無(wú)疑為廣州藥品零售市場(chǎng)帶來(lái)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。

促銷——先聲奪人

6月5日晚上8點(diǎn)25分，記者再次來(lái)到“大參林”的183分店，看到門口停了兩輛“大參林”的配送車，一群年輕的男男女女正有說(shuō)有笑地從車上搬下大米、洗衣粉、花生油、卷紙之類的商品，看來(lái)這些東西都是開(kāi)業(yè)的促銷禮品。藥店門口的收銀機(jī)有3臺(tái)之多，除非銷售火爆，否則一臺(tái)便已足夠。貨架和部分藥品已經(jīng)擺好，幾名員工正在做登記工作。

這家門店呈長(zhǎng)方形，門口位于左側(cè)，門口的左邊是銷售名貴中藥材的“紫云軒”，正前方是中藥柜臺(tái)，右邊擺在最顯眼位置的是保健品。

記者想走進(jìn)去細(xì)看，被一位女員工阻止了：“對(duì)不起先生，我們10號(hào)才開(kāi)門營(yíng)業(yè)?！庇浾邌?wèn)：“開(kāi)業(yè)有沒(méi)有優(yōu)惠?。俊薄爱?dāng)然有?！薄坝惺裁磧?yōu)惠？”“現(xiàn)在不方便告訴你，我們9號(hào)會(huì)派發(fā)宣傳海報(bào)，到時(shí)候你看海報(bào)就知道了。”

6月10日廣州下起了大雨，“大參林”派發(fā)宣傳海報(bào)的工作會(huì)不會(huì)因此而取消？結(jié)果記者在菜市場(chǎng)的入口處找到了“大參林”派發(fā)宣傳海報(bào)的工作人員。宣傳海報(bào)注明促銷活動(dòng)的時(shí)間是10日至19日，賣點(diǎn)是“大參林”慣用的“買10元送6元”。

大戰(zhàn)前夕，附近的幾家藥店毫無(wú)動(dòng)靜，只有菜市場(chǎng)旁的“康之家”在門口的上方增加了一塊“平價(jià)藥店”的牌子。

6月11日早上9點(diǎn)，“大參林”請(qǐng)來(lái)舞獅隊(duì)助興，高音喇叭反復(fù)地播放對(duì)“大參林”的介紹。令商家驚訝的情景出現(xiàn)了，顧客從四面八方涌向“大參林”，大部分是中老年人。憑小票在“大參林”門口領(lǐng)取贈(zèng)品、辦會(huì)員卡的人排成長(zhǎng)龍。藥店里擠滿了人，3臺(tái)收銀機(jī)旁工作人員忙得不可開(kāi)交，記者在人群里被擠得幾乎走不動(dòng)。

在僑德花園里，記者看到從“大參林”出來(lái)的顧客手里拎著大袋小袋，他們的袋里都無(wú)一例外地裝著兩個(gè)碗裝的龜苓膏。“大參林”的海報(bào)注明憑海報(bào)每人限購(gòu)兩碗，價(jià)格是0.5元。記者經(jīng)過(guò)坐在小區(qū)內(nèi)椅子上的幾位老大媽身邊時(shí)，只見(jiàn)其中一位正對(duì)著海報(bào)指指點(diǎn)點(diǎn)：“花旗參5折，真是便宜啊?！?

“海王星辰”終于開(kāi)始反擊了。經(jīng)過(guò)公共汽車站的人都會(huì)接到兩份宣傳海報(bào)，派發(fā)的人通常都會(huì)加上一句“我是‘大參林’的”或“我是‘海王星辰’的”。針對(duì)“大參林”的“買10元送6元”，“海王星辰”打出了“買10元送10元”的旗號(hào)，獎(jiǎng)品也是針對(duì)“大參林”而設(shè)，如“大參林”一次性購(gòu)物滿148元送“潔柔”紙巾一條(12卷)，“海王星辰”則是一次性購(gòu)滿138元送“清風(fēng)”紙巾一條?！按髤⒘帧钡闹忻朗房水a(chǎn)“必理通”每盒售3元，“海王星辰”就售2.9元。

交戰(zhàn)的結(jié)果是一邊倒，“大參林”這邊人山人海，而“海王星辰”的門口只排了10多個(gè)顧客。6月12日，“海王星辰”在店外安裝了音響，并且把一堆5升裝的胡姬花花生油擺在外面，依然無(wú)法扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)。

品種——應(yīng)有盡有

6月14日、15日，記者分別在早晨和晚上去“大參林”第183家分店，該店雖然仍在促銷活動(dòng)期內(nèi)，但人頭涌涌的情景已經(jīng)消失，只有一臺(tái)收銀機(jī)還在運(yùn)作。6月19日晚，記者又一次來(lái)到這家藥店。與其他幾家藥店相比，這家藥店的客流還算理想，不時(shí)有三三兩兩的顧客進(jìn)進(jìn)出出，看來(lái)“大參林”初步站穩(wěn)了腳跟。

以禮品的價(jià)值而論，“海王星辰”的不在“大參林”之下，為何效果如此懸殊？記者分析原因有二：一是“大參林”先發(fā)制人，占據(jù)了主動(dòng)；二是“大參林”的宣傳力度比“海王星辰”大，派發(fā)傳單的數(shù)量比“海王星辰”多，派發(fā)的范圍比“海王星辰”廣。另?yè)?jù)觀察，品種齊全也是“大參林”的優(yōu)勢(shì)之一。

記者早就聽(tīng)說(shuō)在“大參林”里通常能找到一些其他藥店沒(méi)有的老藥，所以此行便把這方面作為考察的重點(diǎn)。在皮膚用藥類柜臺(tái)，記者數(shù)了一下，從售價(jià)13元多的“達(dá)克寧”到只售5毛錢的“醋酸氟膚輕松”，竟然有12個(gè)品種。那么價(jià)格方面呢？記者選取了在各大藥店和廣東許多農(nóng)村藥店都有售的奇正消痛貼作為考察對(duì)象，這種藥品在其他藥店售價(jià)在60元以上，而在“大參林”只售54元。

記者還在“大參林”的有關(guān)介紹中看到這么一條：“我們的品種齊全，從中藥到西藥，各種劑型一應(yīng)俱全。即使某品種在‘大參林’某個(gè)分店暫時(shí)買不到，‘大參林’人也會(huì)想方設(shè)法為顧客尋找和訂購(gòu)，盡量滿足顧客的要求?！睆倪@項(xiàng)內(nèi)容來(lái)看，“大參林”是要盡量給顧客提供更多的品種，但實(shí)際上，“大參林”推崇的是不折不扣的服務(wù)。

人才——百鳥(niǎo)朝“林”

早就聽(tīng)說(shuō)從廣東茂名起步的“大參林”，每到茂名以外的地方開(kāi)店時(shí)，都會(huì)從茂名派出一些經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)坐鎮(zhèn)。記者在被業(yè)內(nèi)稱為“提款機(jī)”的“大參林”廣州龍津東路店了解到，其店長(zhǎng)吳秋媛就從茂名派來(lái)。很湊巧，在“大參林”的第183家分店，記者聽(tīng)到收銀員說(shuō)的不是本地口音，便問(wèn)她是哪里人。她告訴記者，她來(lái)自茂名，到“大參林”還不夠一個(gè)月，是朋友介紹來(lái)的。

通常一般的企業(yè)，“林子大了什么鳥(niǎo)都有”，可是在“大參林”，據(jù)說(shuō)其招收的店員主要來(lái)自粵西茂名等地，即使現(xiàn)在發(fā)展壯大了，由茂名店員介紹朋友、親人或同學(xué)，仍是該企業(yè)招收店員的主要途徑之一。俗話說(shuō)，“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，共同的文化背景和生活習(xí)慣使他們相處更容易，更融洽，也更能增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。當(dāng)然，記者在“大參林”廣州總部也曾經(jīng)看到，其網(wǎng)絡(luò)信息、企劃等部門的人員是從廣東省外招來(lái)的。顯然，他們招人也并非千篇一律。

6月19日晚，從“大參林”183分店出來(lái)的時(shí)候，迎著輕拂的晚風(fēng)，記者有種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)：就知名度而言，“大參林”的第183家分店通過(guò)此次大規(guī)模的促銷活動(dòng)，已經(jīng)達(dá)到了目的?！按髤⒘帧币院髞?lái)者的身份向強(qiáng)者“萬(wàn)澤”和“海王星辰”挑戰(zhàn)而不落下風(fēng)，其模式和經(jīng)驗(yàn)確實(shí)值得同行借鑒。除此之外，其“內(nèi)功”亦有獨(dú)到之處。

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)2006年 藥店周刊第23期(陳愛(ài)軍)

百拇醫(yī)藥網(wǎng) http://www.100md.com/html/DirDu/2006/06/21/19/27/50.htm

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